真正优秀的企业正在脱颖而出。

1.优秀

Q2结束后给我们陪跑的客户做季度业务回顾，发现有几个SaaS企业跑道选择不错的销售人效可以跑到人均50万（80% ARR，新签+续约+增购），年化一下都到200万了。这些公司的结果来自自然生长，不是砍人。他们过去12个月还在涨销售人数，但都不是大规模涨，招人非常挑。

他们持续在涨的是赢单率，过去一年涨的最多的达到了164%。

这个信息给大家报告一下，说明中国SaaS是可以跑出来的。中国SaaS的解法很简单，不要玩虚的，就是把人效跑出来。

对2B公司来说，大概率还是销售驱动，那么提升销售效率，提升赢单率，就能提升人效。

拿一个典型案例来解构一下这些客户的成功要素：

Q2同比数据

总收入增长：63%

新签收入增长：110%

老客户收入增长：40%

赢单率提升50%

客单价：首单30万左右

首单之后80%以上的续约和大量的增购机会，LTV 200万+

赛道起步早，LOGO多，产品更成熟

销售行业化布局，只做行业头部客户

新签，续约和增购三个漏斗不同团队分别管理

与硅谷蓝图合作超过2年。我们一起使用蓝图的这套方法，搭建高效的销售体系，反复打磨销售动作及触客质量，建设CRM数据落地及持续销售运营能力，持续提效。

这个客户就是坚持基于SaaS国内外的最佳实践，做对事情找对人，走通模型之后开始扩张，小步快跑的生长起来的典型案例。

一个SaaS企业销售人效年化200万，可以说是非常优秀。

蓝图其他客户主营业务Q2同比12个月收入和赢单率提升的成绩单也非常优秀。这些客户中销售人效做到200万的不在少数。

2.三条路

实现高人效从商业模式设计角度，打造基本盘面上目前我看有三条路。

第一条就是高客单价。

选对赛道，找到好客户，即得高客单价。产品力和销售力持续大幅优于竞对，即可维持高客单价。当然我们也不是唯高客单价论。高客单价还要高毛利才是真的SaaS。

有些主营业务是SMB的SaaS企业，他们的KA团队，虽然人数不多，但是也能做到300万，甚至500万的人均产出，靠的就是高客单价。但是这些产出就很难做到80%的ARR，定制是业务主线，规模化复制也不容易。

而前面这个蓝图客户在做的“难而正确”的事情，就是规模化复制一个高客单价的层级。在中国，这其实意味着大量竞争者的进入。如何保持领先身位，这其实非常考验产品和销售体系的实力。

第二条是长尾客户。

大环境不好，大家新签都难。用销售语言来描述，就是每个季度的新签产出波动有点大。重视新签没问题。片面重视新签，续约和增购都很弱就有问题了。

主动选择多做长尾客户，新签的后面还有续约的滚雪球和增购的多点稳定产出。

新签波动大的时候，老客户收入就能够及时进来补充。

一个好的SaaS生意，不就应该是选对客户，不就应该拥有一个强壮的新签漏斗，不就应该是新签，续约，增购三个引擎一起转起来吗？

第三条路，就是收入即包含软件服务，还包含基于GMV流水的抽头。

你可以是给企业员工做消费平台，可以给物联公司做管理平台，也可以给电商店铺做营销平台。如果你有能力收到一个软件的费用，因为你能够帮企业提升公司的某种基础架构的能力；同时你的服务还能帮企业做出更高GMV流水，企业因此还愿意付给你一个比例的抽头，这的确是实现高收入高人效的最佳路径之一。

所以SaaS高人效商业模式三条路：高客单价，长尾客户，软件+GMV抽头。

3.提升

大家也不要迷信商业模式，没有走上面三条路的企业，一旦上规模更加需要调优销售人效。无论规模大小，销售人效的提升可以跟赢单率的提升直接挂钩。

这个赢单率最终当然需要做到新签，续约和增购三个漏斗赢单率的分别优化。其中新签最难，但是没有新签就谈不上后面的续约和增购，所以大量SaaS企业在这里投入重兵。然后销售人效就很差。

提升销售人效，我们就迎难而上，从新签开始吧！

凡是操盘过上规模企业的CEO和销售VP都知道提升新签赢单率不是一件容易的事。商业化体系中影响销售加速根本原因的拿捏，销售战略，流程设计，动作套路，话术SOP，CRM落地，培训落地，持续优化机制，上面任何一个环节出问题，赢单率就起不来。

要做到持续的稳步提升，而且可以用实际数字说话，没有一套自己的方法和最佳实践是不行的。

基于过去将近六年陪跑中国客户的经验，我认为硅谷蓝图的中国团队已经拥有一种独特的闭环能力，能够帮助企业搭建一套紧贴自身业务逻辑的销售加速和商业化体系建设的方法论。

这是有史以来第一次有咨询机构围绕提升销售赢单率这条主线整合了战略，运营，管理和IT咨询，以及培训和企业教练长期陪跑的服务。蓝图的这套方法可以产生硬核的数据，让结果可以预测，将变革的风险降到最低，帮助企业实现高确定性的增长。

4.与优秀同行

如何实现高人效高确定性的增长？

在这个点，也许你和你的团队需要的是一次全球领先方法论和最佳实践的输入，与一个在中国操过20亿盘子的33年销售管理老兵一起共创和探讨，一起寻找一个真正意义上的突破。

蔡老师可以与你和你的高管团队一起花一天的时间来基于国内外最佳实践，深入全面的探讨企业发展中遇到的问题。

我们也有一个CEO，销售VP和商业化负责人为主体的销售管理深度讨论群，目的就是创造一个平台，把销售管理中一些经常遇到的问题聊透。欢迎扫码申请加入。