• SaaS

    销售加速与规模化增长

  • SaaS企业必须同时做到目标市场份额的高速增长,现有客户的低流失,和客单价的提升。任何一件都不是容易的事,何况同时做。

    我们可以帮你少走弯路,搞清楚以下问题的答案。

    • SaaS从初创到放量规模化增长,都有几个关键阶段?各阶段的工作重点在哪里?
    • 放量规模化增长的前提是什么?有什么好的时机?需要做好什么准备工作?
    • 在蓝海中进攻需要注意什么?如何快速提升市场份额?
    • 客户成功为什么一定要做?有什么最佳实践?

    SaaS是一种不同于传统B2B2C的商业模式,不懂得这种模式的实质和特点,只凭传统B2B2C的经验来做就注定会失败。SaaS企业经常遇到的严重影响规模化增长的挑战包括:

    • 业务高速增长,但是模式传统,运营效率不高,并没有真正发挥SaaS模式的增长优势
    • 增长模型要么依靠增加销售人数,要么依靠不断发布新产品,但是边际增长率不断降低
    • 业务体系的逻辑没有理顺,资源投入没有按照客户旅程和层级优化
    • 基本功课没有做好:客户画像,客户旅程,市场细分
    • 目标市场如何高速切入和扩张
    • 如何围绕产品定位设计销售过程和套路,如何做行业化复制
    • 最小销售单元的设计,一线销售管理的赋能

  • 销售必须进化

    进化 第一步

    针对规模化战略目标设计最佳商业化路径

    所有的产品型企业都需要经过原型设计,最小可用性产品MVP,产品市场契合点PMF和商业化契合点GTMF等若干阶段,最后走出一条快速有效增加市场份额的规模化销售方法。

     

    需要先找到商业化契合点,而后放量规模化增长。

     

    进化 第二步

    摆脱对明星销售的依赖

    虽然企业已经达到了一定的规模,但是业务体系并没有随之成熟,还是大量依靠明星销售人员的个体表现。而明星销售无法批量复制。

     
    这些明星销售在公司早期非常有存在的必要,但是公司一旦到一定的体量,重点必须转到体系搭建上来。

     

    进化 第三步

    基于数据的增长,打通整个团队的认知

    SaaS企业从头开始就是一场必须新客户(营销,获客,销售)老客户(客户成功)两头并重的生存之战,效率之战。要打赢这场战斗,整个组织要首先在认知上做到高度统一。

     

    进化 第四步

    分工协作,设计高效的销售组织

    有效的分工协作是高效现代化组织的标志。

     

    成功的销售组织会将内部获客,赢单和客户成功能力围绕目标客户群体需求不断优化流程和打法。

     

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