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规模化增长

大客户销售重构

forrester

增长挑战

大客户销售体系必须有效支持长周期，客单价在数十万到几百万，甚至上千万的复杂销售行为的高质量复制。这类企业经常遇到的严重影响规模化增长的挑战包括：

1销售周期长，过份依赖销售的个人能力或者所谓的大销售，管理过程中对销售触客细节的重视度不够。

核心业务问题

1长周期的大客户销售如何落地精细化管理，提升人效？

1面对大型目标客户缺乏有效获客，有效转化漏斗商机的成熟机制，营销成本居高不下。

 

1大客户销售的流程和触客细节怎么设计才能保证销售动作的专业化？

1无法建立与客户的战略伙伴关系，客单价提不起来，转介绍率低。

 

1如何将精准营销，挑战式销售，大客户管理这些新业务元素融入现有销售体系，从而加速增长？

1组织架构无法支撑长期高速的增长，忽视一线销售管理者的管理水平。

 

1销售管理，组织架构以及商业化组合升级还有什么选项？

解决方案

大客户销售管理需要现代化转型重构

打破大客户销售组织增长瓶颈的关键，在于整个团队理念的进化，融入先进业务元素如精准营销和挑战式销售，围绕业务细节，细化管理颗粒度和触客动作，设计符合目标客户需求的最小销售单元。

漏斗质量决定销售结果，使用精准营销ABM可以大幅提升大客户漏斗质量。

确定标杆客户画像，扩充数据库，根据细分市场区域规模等标准进行筛选，从而建立层级标准，围绕层级进行客户分级。围绕不同级别客户设计不同的开门策略，提升获客阶段转化率，帮助大客户销售解决商机问题。

升级现有销售方法，融入挑战式和顾问式销售的动作要点

大客户销售组织往往因为销售方式传统，或者销售方式没有围绕目标客户需求进行设计重构，造成销售效率不高，周期长度完全不可控。现代化销售方法的重点是将价值传递的步骤前移，重视关键动作的执行质量，从而提升赢单率，缩短周期。

设计高效服务目标客户的最小销售单元

以批量获取标杆客户为目的的复杂销售过程，对客户服务的水平和客户旅程的理解提出了更高的要求，因此其组织协作能力必须体现更高的水准。多功能销售小组（POD）可以在快速裂变增长和行业化过程中起到举足轻重的作用。

为重点触客环节设计剧本蓝图，放大执行细节，推动销售行为快速转变

从每个阶段的重点触客开始，设计流程中每个阶段的阶段目标，这个目标用几次触客达成。每次触客之间还有什么其他动作，比如做客户调研，微信跟进，怎么问问题，怎么讲好客户案例等等。每次触客销售都需要不断用自己的专业能力从客户那里获得进一步的信任，取得更多的信息，为完成接下来的阶段打好基础。

精准营销

每家获客成本居高不下的企业，都需要建立精准营销体系，有的放矢的营销获客，成本降低的同时，显著提高成交率，最重要的是，这样获得的客户，都是你需要的好客户。

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